Уважаемые коллеги!
Сегодня я хочу рассказать вам об эффективном подходе, который поможет не только лучше понимать ваших пациентов, но и значительно увеличить продажи стоматологических услуг - методике СПИН-продаж.
Как правило, врачи-стоматологи не являются профессиональными продавцами, и это вполне оправданно - ваша основная задача заботиться о здоровье пациентов. Однако освоение методики СПИН-продаж позволит вам сосредоточиться именно на потребностях пациентов, а не на навязывании услуг.
Сегодня я хочу рассказать вам об эффективном подходе, который поможет не только лучше понимать ваших пациентов, но и значительно увеличить продажи стоматологических услуг - методике СПИН-продаж.
Как правило, врачи-стоматологи не являются профессиональными продавцами, и это вполне оправданно - ваша основная задача заботиться о здоровье пациентов. Однако освоение методики СПИН-продаж позволит вам сосредоточиться именно на потребностях пациентов, а не на навязывании услуг.
СПИН-продажи — это методика продаж, разработанная Нилом Рэкхэмом, которая акцентирует внимание на выявлении потребностей клиента(пациента) через задавание определенных типов вопросов. СПИН — это аббревиатура, состоящая из четырех типов вопросов:
1. «Ситуационные вопросы» (Situation Questions) — помогают понять текущее положение пациента.
2. «Проблемные вопросы» (Problem Questions) — выявляют проблемы и трудности, с которыми сталкивается пациента.
3. «Имеющие последствия вопросы» (Implication Questions) — помогают пациенту осознать последствия своих проблем.
4. «Нуждовые вопросы»( Вопросы о потребностях и отдаче )(Need-Payoff Questions) — направлены на выявление выгод от решения проблемы.
2. «Проблемные вопросы» (Problem Questions) — выявляют проблемы и трудности, с которыми сталкивается пациента.
3. «Имеющие последствия вопросы» (Implication Questions) — помогают пациенту осознать последствия своих проблем.
4. «Нуждовые вопросы»( Вопросы о потребностях и отдаче )(Need-Payoff Questions) — направлены на выявление выгод от решения проблемы.
1. Ситуационные вопросы
Эти вопросы помогают собрать информацию о текущем состоянии здоровья пациента. Например:
- «Как давно вы посещали стоматолога?»
- «Есть ли у вас какие-либо текущие проблемы с зубами?»
Польза: Позволяет врачу оценить общее состояние полости рта и выявить потенциальные проблемы.
2. Проблемные вопросы
Здесь стоматолог может выяснить, с какими конкретными проблемами сталкивается пациент:
- «Испытываете ли вы боль или дискомфорт?»
- «Есть ли у вас чувствительность к горячему или холодному?»
Польза: Помогает выявить основные проблемы, которые могут требовать внимания.
3. Имеющие последствия вопросы
Эти вопросы направлены на осознание пациентом последствий игнорирования проблем:
- «Что произойдет, если вы не решите эту проблему?»
- «Как это может повлиять на ваше общее здоровье или качество жизни?»
Польза: Убедить пациента в важности лечения и предотвратить ухудшение состояния.
4. Нуждовые вопросы
Эти вопросы помогают пациенту увидеть выгоды от решения своих проблем:
- «Как вы думаете, как бы вы себя чувствовали после лечения?»
- «Что для вас важнее: устранить боль или восстановить улыбку?»
Польза: Указывает на ценность предлагаемых услуг и помогает пациенту осознать, как лечение улучшит его жизнь
Эти вопросы помогают собрать информацию о текущем состоянии здоровья пациента. Например:
- «Как давно вы посещали стоматолога?»
- «Есть ли у вас какие-либо текущие проблемы с зубами?»
Польза: Позволяет врачу оценить общее состояние полости рта и выявить потенциальные проблемы.
2. Проблемные вопросы
Здесь стоматолог может выяснить, с какими конкретными проблемами сталкивается пациент:
- «Испытываете ли вы боль или дискомфорт?»
- «Есть ли у вас чувствительность к горячему или холодному?»
Польза: Помогает выявить основные проблемы, которые могут требовать внимания.
3. Имеющие последствия вопросы
Эти вопросы направлены на осознание пациентом последствий игнорирования проблем:
- «Что произойдет, если вы не решите эту проблему?»
- «Как это может повлиять на ваше общее здоровье или качество жизни?»
Польза: Убедить пациента в важности лечения и предотвратить ухудшение состояния.
4. Нуждовые вопросы
Эти вопросы помогают пациенту увидеть выгоды от решения своих проблем:
- «Как вы думаете, как бы вы себя чувствовали после лечения?»
- «Что для вас важнее: устранить боль или восстановить улыбку?»
Польза: Указывает на ценность предлагаемых услуг и помогает пациенту осознать, как лечение улучшит его жизнь
Заключение.
Этот подход позволяет установить доверительные отношения с пациентом, выявить истинные проблемы и предложить оптимальное решение. В результате пациент не чувствует, что ему навязывают услуги, а с радостью соглашается на необходимое лечение.
Внедрение СПИН-продаж в вашу стоматологическую практику поможет не только увеличить продажи, но и сделать ваших пациентов по-настоящему счастливыми. Они будут уверены, что вы действительно заботитесь об их здоровье и благополучии.
Начните применять СПИН-продажи уже сегодня и наблюдайте, как ваша клиника будет расти и процветать.
Латышев Николай
CEO и Founder:
стоматологических клиник "Future Smile" и программы для управления стоматологической клиникой
"Future IT Dent"
CEO и Founder:
стоматологических клиник "Future Smile" и программы для управления стоматологической клиникой
"Future IT Dent"
