Блог FID

Как СПИН-продажи могут ускорить рост вашей стоматологической клиники!

2024-08-26 14:00 Статьи о стоматологии
Уважаемые коллеги!

Сегодня я хочу рассказать вам об эффективном подходе, который поможет не только лучше понимать ваших пациентов, но и значительно увеличить продажи стоматологических услуг - методике СПИН-продаж.

Как правило, врачи-стоматологи не являются профессиональными продавцами, и это вполне оправданно - ваша основная задача заботиться о здоровье пациентов. Однако освоение методики СПИН-продаж позволит вам сосредоточиться именно на потребностях пациентов, а не на навязывании услуг.
СПИН-продажи — это методика продаж, разработанная Нилом Рэкхэмом, которая акцентирует внимание на выявлении потребностей клиента(пациента) через задавание определенных типов вопросов. СПИН — это аббревиатура, состоящая из четырех типов вопросов:
1. «Ситуационные вопросы» (Situation Questions) — помогают понять текущее положение пациента.
2. «Проблемные вопросы» (Problem Questions) — выявляют проблемы и трудности, с которыми сталкивается пациента.
3. «Имеющие последствия вопросы» (Implication Questions) — помогают пациенту осознать последствия своих проблем.
4. «Нуждовые вопросы»( Вопросы о потребностях и отдаче )(Need-Payoff Questions) — направлены на выявление выгод от решения проблемы.
1. Ситуационные вопросы

Эти вопросы помогают собрать информацию о текущем состоянии здоровья пациента. Например:

- «Как давно вы посещали стоматолога?»

- «Есть ли у вас какие-либо текущие проблемы с зубами?»

Польза: Позволяет врачу оценить общее состояние полости рта и выявить потенциальные проблемы.

2. Проблемные вопросы

Здесь стоматолог может выяснить, с какими конкретными проблемами сталкивается пациент:

- «Испытываете ли вы боль или дискомфорт?»

- «Есть ли у вас чувствительность к горячему или холодному?»

Польза: Помогает выявить основные проблемы, которые могут требовать внимания.

3. Имеющие последствия вопросы

Эти вопросы направлены на осознание пациентом последствий игнорирования проблем:

- «Что произойдет, если вы не решите эту проблему?»

- «Как это может повлиять на ваше общее здоровье или качество жизни?»

Польза: Убедить пациента в важности лечения и предотвратить ухудшение состояния.

4. Нуждовые вопросы

Эти вопросы помогают пациенту увидеть выгоды от решения своих проблем:

- «Как вы думаете, как бы вы себя чувствовали после лечения?»

- «Что для вас важнее: устранить боль или восстановить улыбку?»

Польза: Указывает на ценность предлагаемых услуг и помогает пациенту осознать, как лечение улучшит его жизнь
Заключение.
Этот подход позволяет установить доверительные отношения с пациентом, выявить истинные проблемы и предложить оптимальное решение. В результате пациент не чувствует, что ему навязывают услуги, а с радостью соглашается на необходимое лечение.
Внедрение СПИН-продаж в вашу стоматологическую практику поможет не только увеличить продажи, но и сделать ваших пациентов по-настоящему счастливыми. Они будут уверены, что вы действительно заботитесь об их здоровье и благополучии.

Начните применять СПИН-продажи уже сегодня и наблюдайте, как ваша клиника будет расти и процветать.

Латышев Николай
CEO и Founder:
стоматологических клиник "Future Smile" и программы для управления стоматологической клиникой
"Future IT Dent"